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渠道策略作为公司整体策略的一部分,还必须注意与渠道的目标和其他营销组合策略的目标(价格,促销和产品)之间的协调,注意与公司其他方面的目标(如财务,生产等)的协调,避免产生不必要的矛盾。家庭也有其发展的生命周期,处于发展周期不同阶段的家庭,由于家庭性质的差异,其消费与购买行为也有很大的不同。一般来说,家庭的生命周期可划分为八个主要阶段:讲授固然是一种最常见的培训方式,但往往由于过于抽象而不易被理解和记忆,所以在销售人员培训中,案例分析、角色演示和情景模拟等方法往往成为很受欢迎且十分有效的培训方法。如经常会让两、三名学员模拟一次产品的推销过程,其他人通过单面镜或录像直播的方式进行现场观摩,然后对整个过程进行讨论和评价。这种方法对于提高推销技能和预先发现可能出现的一些情况是很有效果的。在哪里买球赛输赢在竞争性市场上处于不同地位的各类企业其竞争策略显然也是各不相同的,企业必须根据自身的地位和市场的具体情况制定相应的竞争策略。

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对直接市场营销活动加以计划、执行、监视和分析。使得营销部门实时地跟踪活动的效果,执行和管理多样的、多渠道的营销活动。4. 不可控性 相对于企业内部管理机能,如企业对自身的人、财、物等资源的分配使用来说,营销环境是企业无法控制的外部影响力量,例如,无论是直接营销环境中的消费者需求特点,还是间接环境中的人口数量,都不可能由企业来决定。(2) 备婚阶段:已确定未婚夫妻关系并积极筹备婚事,处于这一阶段的人们为构筑一个幸福的小家庭,购置成套家具。耐用消费品,高级时装,和各种结婚用品,装修新房等成了他们除了工作以外的基本生活内容,从而使此阶段成为家庭生命周期中一个消费相对集中的阶段。应当指出的是,备婚阶段在中国等东方民族比较明显,而在西方国家却不太突出。因为西方人的习惯是婚后才逐步添置家庭生活用品,所以此阶段的消费并不十分集中。在西方营销学的著作中一般不将此单独列为一个阶段。在服务营销理论和实践发展的过程中,人们对服务产品所作的定义还有其它许多种。把握服务作为一种企业行为的特点,有助于更好地理解服务产品及服务营销。与对服务产品的理解一样,有关服务产品究竟有那些特点这一问题,也曾出现过大量的争论。多年来,经过大量的论证探讨,营销学界对服务的下述基本特点取得了共识。

广义地看,企业的竞争对手并不局限于同一行业中。许多企业尽管彼此生产的产品(服务)在形式、内容等方面并不雷同,然而这些产品(服务)却都从特定的角度满足市场的需求而吸引社会购买力。事实上,对于争取社会购买力而言,替代产品竞争力量同样会影响到企业的市场地位,甚至是生死攸关的大问题。(一) 消费者接受创新(新产品)的模式。消费者在接受新产品的过程中,往往需要经过以下五个阶段(见图9-9)组织市场购买行为的重要特点是往往表现为组织与组织之间(BTOB)的交易关系,看来应当比消费者购买行为更为理性,而不涉及个人情感。但实际上并非如此,因为在组织采购过程中的每一个过程都是有具体的人员去完成的。执行组织采购任务的具体人员的个性与情感对于其作出相应的采购决策同样发挥着重要的影响。所以注意研究组织购买行为中的个人因素,并有的放矢地开展相关的营销活动是十分重要的。而且组织之间的交易关系一旦建立,就会比较稳定(因为组织购买的信息收集和采购洽谈成本比较高,采购组织一般不愿轻易改变供应商),所以长期维护同购买者之间的稳定关系就变得十分重要。这也就是为什么“关系营销”首先是由北欧的“产业市场营销学派(IMP)”提出来的原因。过去,个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种,提供比竞争者更多更好的服务来赢得竞争优势,但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小,因此许多零售商不得不重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。

企业应通过同社会各方面的广泛交往来扩大企业的影响,改善企业的经营环境。企业的社会交往活动不应当是纯业务性的,而应当突出情感性,以联络感情,增进友谊为目的。如对各有关方面的礼节性、策略性访问;逢年过节发礼仪电函、送节日贺卡;进行经常性的情况通报和资料交换;举办联谊性的舞会、酒会、聚餐会、招待会等等;甚至可以组建或参与一些社团组织,如联谊会、俱乐部、研究团体等等,同社会各有关方面发展长期和稳定的关系。营销战略的选择还必须从企业实际的市场地位和竞争实力出发。因为在一个寡头垄断的市场上,企业通常会处于不同的市场地位,如领导者、挑战者、追随着和弥缺者等等(第八章),企业只有从实际的市场地位出发去选择相应的营销战略,才可能取得成功。在哪里买球赛输赢另外,城镇居民支出结构中非消费性支出增长速度高于总支出的增长速度,表现在,用于股票、债券、储蓄性保险上的金融投资明显增加。显然,快速适应市场需求变化,以消费者的需求来引导企业行为,已经成为赢得竞争的必需。中国加入WTO之后,市场日益开放,作为全球市场的一部分,中国市场的商品越发丰富、竞争越发激烈。

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